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當(dāng)前位置：首頁 》 媒界關(guān)注 》 公司動(dòng)態(tài) 》 2016廚衛(wèi)電器終端賣銷售培訓(xùn)
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?? 同樣是買一個(gè)產(chǎn)品，有很多廠家很多品牌，消費(fèi)者是怎樣選擇的？為什么買這個(gè)品牌不買那個(gè)品牌？哪些因素影響了他們的選擇？除了廣告和品牌之外，產(chǎn)品的展示起了很大作用。產(chǎn)品展示更好地通過塑造產(chǎn)品體驗(yàn)來滿足顧客的心理需求，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進(jìn)銷售的硬道理。功能演示可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的性能所帶來的利益，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的真正需求，生動(dòng)化、形象化地展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
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功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項(xiàng)個(gè)性化、獨(dú)特化的功能，并講解各項(xiàng)功能為消費(fèi)者帶來的利益。
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1. 功能分解
在進(jìn)行功能演示之前，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進(jìn)行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。
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2. 演示程序
以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進(jìn)行功能演示，由淺入深地進(jìn)行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
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3. 功能講解
基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費(fèi)者帶來的利益等內(nèi)容，形象化、生動(dòng)化地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。
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二、對(duì)比展示
建材家居產(chǎn)品的對(duì)比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進(jìn)行比較，讓消費(fèi)者對(duì)于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費(fèi)者識(shí)別自己的需求。
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1. 對(duì)比要素確定
對(duì)多種相同或相似的產(chǎn)品進(jìn)行相互比較，對(duì)比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。
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2. 對(duì)比演示方法及流程
（1）導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸的互動(dòng)式演示。
（2）消費(fèi)者自行演示體驗(yàn)，導(dǎo)購員在旁邊指導(dǎo)。
（3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。
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3. 對(duì)比演示講解
（1）針對(duì)材質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對(duì)比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解。
（2）各種規(guī)范化對(duì)比演示方法的講解。
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三、材質(zhì)展示、結(jié)構(gòu)展示及操作展示
建材家居產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示，展示產(chǎn)品的外部特征，是消費(fèi)者主要的關(guān)注點(diǎn)，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各項(xiàng)特征。
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1. 材質(zhì)演示
（1）材質(zhì)分類：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。
（2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。
（3）材質(zhì)講解：對(duì)不同材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行講解，分清重點(diǎn)。
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2. 結(jié)構(gòu)演示
（1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。
（2）演示方法：導(dǎo)購員示范，并對(duì)結(jié)構(gòu)做深入細(xì)致的講解。
（3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原理。
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3. 操作演示
（1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用、產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)。
（2）操作方法：導(dǎo)購員示范與消費(fèi)者親身接觸相結(jié)合，完善消費(fèi)者的體驗(yàn)。（3）操作講解：規(guī)范化的對(duì)于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。
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